Eine Gehaltsverhandlung sorgt bei vielen Arbeitnehmern für Unbehagen. Eine gute Vorbereitung ist daher notwendig, damit der Vorgesetzte einer Erhöhung zustimmt. Hier erfahren Sie, was sie beachten sollten.

Regelmäßige Mitarbeitergespräche sind in vielen Unternehmen ein wichtiges Führungsinstrument. Der Vorgesetzte beurteilt dabei die Leistungen des vergangenen Betrachtungszeitraums und legt die Ziele für die nächsten Monate fest. Das Mitarbeitergespräch ist auch der beste Zeitpunkt, um das Gehalt zu verhandeln. Allerdings muss man das jährliche Beurteilungs- oder Zielvereinbarungsgespräch nicht abwarten, wenn man eine Gehaltserhöhung durchsetzen will. Unabhängig davon, ob Sie das Mitarbeitergespräch als geeigneten Zeitpunkt für Ihren Wunsch wählen oder ob Sie einen separaten Gesprächstermin vereinbaren, sollten Sie immer auf eine gute Vorbereitung achten. Sie ist von großer Bedeutung, wenn Sie eine Erhöhung Ihres Einkommens anstreben. Wer gut vorbereitet in die Gehaltsverhandlung geht und auch auf Einwände souverän reagiert, unterstreicht die eigene Position als kompetenter Mitarbeiter mit hervorragender Qualifikation. Ihr Weg zu einem höheren Einkommen verläuft in zwei Phasen. Sie müssen zunächst das Gehaltsgespräch vorbereiten und dann Ihre Forderung im Mitarbeitergespräch oder in der Gehaltsverhandlung ansprechen und durchsetzen. Beide Phasen verdienen Ihre volle Aufmerksamkeit, damit der Vorgesetzte am Ende einen Vertrag mit dem höheren Gehalt unterschreibt.

So bereiten Sie das Gespräch vor

Zuerst sammeln Sie Argumente, warum Sie ein höheres Einkommen verdient haben. Versuchen Sie, konkrete Erfolge und auffallend gute Leistungen aus der Vergangenheit zu identifizieren. Vielleicht konnten Sie vor einigen Wochen ein wichtiges Projekt erfolgreich abschließen. Vielleicht waren Sie maßgeblich an der Entwicklung eines neuen Produkts beteiligt. Vielleicht haben Sie die Umsätze Ihres Bereichs messbar erhöht. Möglicherweise haben Sie mehr Verantwortung übernommen, vielleicht wurde Ihr Zuständigkeitsbereich erweitert, vielleicht müssen Sie seit einigen Wochen noch mehr Mitarbeiter führen. Je genauer Sie Ihre Argumente formulieren, desto leichter ist es im Gehaltsgespräch, Ihr Ziel zu erreichen.

Bei der Sammlung Ihrer Gründe müssen Sie auch an die Einwände Ihres Vorgesetzten denken. Bemühen Sie sich darum, die wichtigsten Gegenargumente auszumachen. Danach sollten Sie überlegen, wie diese zu entkräften sind. Die Persönlichkeit Ihres Chefs kann dabei ausschlaggebend sein. Ist er eher ein kühler Rechner, wird er sich durch eindeutige Zahlen, Daten und Fakten überzeugen lassen. Ist er eher emotional geprägt, dürfen Sie im Gespräch darauf eingehen, sofern Ihre Reaktion angemessen bleibt. Nachdem Sie die wichtigsten Argumente und die möglichen Einwände gesammelt und notiert haben, sollten Sie sich über Ihren Marktwert informieren.

Ihr Marktwert bestimmt Ihr Gehalt

Damit Ihre Gehaltsverhandlung erfolgreich verläuft, müssen Sie Ihren Marktwert kennen. Sie müssen wissen, wie Ihre Qualifikation und Ihre Position in der Firma auf dem Arbeitsmarkt bewertet werden. Beachten Sie, dass Ihre Ausbildung und Ihre Tätigkeit in unterschiedlichen Branchen durchaus unterschiedlich vergütet werden können. So verdient ein Diplomingenieur und Abteilungsleiter in der Automobilbranche bei einem Zulieferer oder bei einem Hersteller in der Regel mehr als ein Mitarbeiter mit gleicher Ausbildung und Position in einem Verkehrsunternehmen. Solche Differenzen sollten Sie kennen und im Auge behalten, wenn Sie Ihre Gehaltsforderung festlegen. Damit Ihre Vorstellung realistisch bleibt, lohnt sich ein Blick in die gängigen Gehaltsspiegel im Internet. Sie werden in regelmäßigen Abständen auf den neuesten Stand gebracht. Entnehmen Sie einem Onlinevergleich, dass Ihr heutiges Gehalt weit unterhalb des Durchschnitts Ihrer Branche liegt, ist eine Gehaltsverhandlung sicher angemessen. Stellen Sie dagegen fest, dass Ihr Einkommen schon am oberen Ende liegt, müssen Ihre Argumente besonders schwerwiegend sein, um einen weiteren Gehaltssprung durchzusetzen. Wenn Sie bei der Ermittlung Ihres Marktwerts auf andere Kollegen in Ihrem Betrieb zurückgreifen wollen, sollten Sie allerdings sehr vorsichtig vorgehen. In Deutschland ist es in der Regel verpönt, über das eigene Gehalt zu sprechen oder das Einkommen der Kollegen zu erfragen. In einigen Unternehmen kann dies sogar verboten sein. Deshalb sollten Sie allenfalls einen Kollegen mit vergleichbarer Position und Tätigkeit befragen, zu dem Sie ein vertrauensvolles und offenes Verhältnis haben.

So legen Sie Ihre Gehaltsforderung fest

Haben Sie Ihren Marktwert bestimmt, sollten Sie Ihre Forderung im nächsten Schritt mit einem genauen Wert bezeichnen. Im Idealfall legen Sie eine Ober- und eine Untergrenze fest, die Sie unbedingt erreichen wollen. So kann eine Erhöhung von fünf Prozent die untere Grenze sein, eine Anhebung um zehn Prozent wäre Ihr absoluter Wunschtraum. Ihr Marktwert und das Verhältnis Ihres heutigen Gehalts zu Ihrem Marktwert sollten Ihnen eine erste Richtlinie zur Festlegung Ihrer Forderung geben. Steht dagegen eine Beförderung an oder haben Sie vielleicht sogar schon ein konkretes Angebot von der Konkurrenz, können Sie unter Umständen weitaus mehr fordern. Will Ihr Arbeitgeber Sie halten, hat er mit einer Anhebung Ihres Einkommens dazu letztlich alle Möglichkeiten und wird diese Chance mit etwas Glück nutzen.

Der richtige Zeitpunkt ist ausschlaggebend

Damit Ihr Gehaltsgespräch Aussicht auf Erfolg hat, sollten Sie den idealen Zeitpunkt festlegen. Wenn es sich um das jährliche Mitarbeitergespräch handelt, haben Sie wahrscheinlich wenige Möglichkeiten, den Zeitpunkt zu beeinflussen. Handelt es sich aber um ein Gehaltsgespräch, das von der Beurteilung und der Zielvereinbarung unabhängig ist, sind Sie etwas freier in der Wahl des passenden Zeitpunkts. Im besten Fall ist Ihr Unternehmen wirtschaftlich derzeit sehr gut positioniert. Wenn Ihr Vorgesetzter außerdem gerade in positiver Stimmung ist, kann sich dies ebenfalls vorteilhaft für Sie auswirken. Kommen dann noch erfolgreich abgeschlossene Projekte aus der jüngeren Vergangenheit hinzu, ist der ideale Zeitpunkt für ein Gehaltsgespräch gefunden. Eher ungünstig ist es dagegen, wenn es dem Betrieb gerade schlecht geht und wenn sogar Mitarbeiter entlassen werden müssen. Dann sollten Sie Ihr geplantes Gespräch erst einmal aufschieben und die Situation vorerst beobachten.

So bleiben Sie in der Verhandlung souverän

Ist der Tag der Gehaltsverhandlung gekommen, sollten Sie Ihre Argumente und die möglichen Einwände Ihres Vorgesetzten im Kopf haben. Damit Sie im Gespräch überzeugend bleiben, sollten Sie außerdem wissen, wie Sie seine Gegenargumente entkräften wollen. Einen guten Einstieg in das Gespräch finden Sie meist, wenn Sie Ihren Chef zuerst um eine Einschätzung Ihrer Leistung bitten. So signalisieren Sie Ihre Bereitschaft, sich weiterzuentwickeln. Im nächsten Schritt sprechen Sie Ihre Erfolge auf der letzten Zeit an. Überlegen Sie sich zuvor, in welcher Reihenfolge Sie Ihre Begründungen vorbringen wollen. Ihr stärkstes Argument für Ihre Gehaltserhöhung sollten Sie sich für den Schluss aufheben. Dann haben Sie einen Joker in der Hand, wenn bereits alle Einwände Ihres Chefs entkräftet sind. Eine andere Taktik kann es sein, mit dem ausschlaggebenden Punkt anzufangen und die schwächeren Argumente danach zu bringen. Zu Beginn des Gesprächs haben Sie nämlich meist noch die volle Aufmerksamkeit Ihres Vorgesetzten.

Sollte Ihr Vorgesetzter eine Gegenleistung fordern, sollten Sie nicht sofort ablehnen. Denn eine moderate Ausweitung Ihrer Aufgaben kann dazu führen, dass Sie sich für eine Führungsaufgabe empfehlen. Beachten Sie aber unbedingt, dass Ihre Gegenleistung im Verhältnis zur Anhebung Ihres Einkommens steht, damit letztlich beide Parteien mit dem Ergebnis der Gehaltsverhandlung zufrieden sind.

Während des ganzen Gesprächs sollten Sie nach Möglichkeit auf Ihre Gestik und auf Ihre Mimik achten. Bemühen Sie sich, mit Selbstvertrauen aufzutreten, ohne dabei arrogant zu wirken. Mit einer offenen Körperhaltung signalisieren Sie Vertrauen in Ihre eigenen Fähigkeiten, aber auch in Ihr Gegenüber. Sind Sie dagegen unsicher, wird auch Ihr Chef dies schnell erkennen. Ihre Chancen auf eine Gehaltserhöhung könnten in diesem Fall sinken.

Attraktive Alternativen sind gefragt

Im Gespräch müssen Sie damit rechnen, dass Ihr Vorgesetzter Ihren Wunsch nach mehr Geld ablehnt. Dann sollten Sie zunächst die Gründe für die Absage erfragen. Vielleicht fragen Sie ihn auch nach Tipps, was Sie an Ihrer Leistung noch verbessern können. Im Idealfall bitten Sie ihn darum, die konkreten Voraussetzungen für eine Gehaltserhöhung zu benennen. Kommt eine Anhebung Ihres Einkommens nicht in Frage, bieten sich vielleicht Alternativen an. In einigen Firmen kommt ein Dienstwagen in Frage und auch eine Weiterbildung liegt im Bereich der Möglichkeiten. Signalisieren Sie, dass Sie bereit sind, vorerst von Ihrer Forderung abzurücken, wenn Ihr Vorgesetzter eine machbare Alternative anbietet.

Fazit: Gut vorbereitet für den souveränen Auftritt

Eine Gehaltsverhandlung ist kein Grund, nervös zu werden. Wenn Sie sich vor Augen führen, welche Erfolge Sie in der letzten Zeit vorzuweisen hatten und wenn Sie die Einwände Ihres Chefs wirksam entkräften können, sollte einer angemessenen Gehaltserhöhung nichts mehr im Weg stehen.