Dank des Internets sind die Einstiegshürden, einen Versandhandel aufzubauen relativ niedrig. Das Medium bietet unbegrenzte Möglichkeiten für Präsentation, Marketing und Vertrieb. Doch in der Fülle der Optionen liegen auch zahlreiche Fallstricke. Wer sie von vornherein umgeht, hat gute Chancen auf ein erfolgreiches Geschäft.

Handeln – aber womit?

Ganz am Anfang steht die Überlegung, mit welcher Ware Sie handeln möchten. Es gibt Geschäftsfelder, die bereits so zahlreich besetzt sind, dass es schwer wird, dort noch Fuß zu fassen. Dazu gehören etwa Unterhaltungselektronik und entsprechendes Zubehör wie TV, Musikanlagen, Computer und Smartphones. Ähnlich mager sind die Aussichten bei den Medien DVDs, CDs, Blu-ray Discs usw.

Tipp: Testen Sie sich selbst! Welche Dinge des täglichen Gebrauchs beziehen Sie woher? Gewiss fallen Ihnen eine Vielzahl von Anbietern und Händlern ein. Egal, ob es sich um Wohnen, Kleidung, Ernährung, Unterhaltung, Sport und Fitness handelt – diese Felder sind breitflächig abgesteckt. Es ist nicht unmöglich, hier mittels eines Versandhandels noch einen Treffer zu landen. Doch stellen Sie sich auf kräftigen Gegenwind ein!

Handeln in der Nische

Der Handel mit Nischenprodukten hat den Vorteil einer überschaubaren Anzahl von Mitbewerbern. Das trifft allerdings auch auf die Kunden zu. Die Produkte können durchaus aus einem populären Bereich stammen. Nur liegt dann eine ausgesprochene Spezialisierung vor. Fiktives Beispiel: Anstatt mit Mainstream-Filmen zu handeln, spezialisieren Sie sich auf das japanische Underground-Kino nach 1950. Oder Sie bieten hochwertige Lebensmittel aus exklusiven Herkunfts- und Anbaugebieten an, die für die industrielle Produktion unrentabel und daher nicht im Supermarkt erhältlich sind.

Bei der Wahl der Nische ist es ratsam, sich von eigenen Vorlieben leiten zu lassen. Erfahrung, Wissen und Leidenschaft können Gold wert sein. Schließlich achten Sie auf eine realistische Möglichkeit der Umsatzerzielung. Das heißt: Handeln Sie mit hochwertigen Produkten, die ihren Preis haben. Viele Nischenprodukte zeichnen sich durch einen gewissen Luxus aus, der neben der persönlichen Hingabe auch Zahlungskraft erfordert. Davon profitieren Sie als Versandhändler.

Wer sind meine Kunden?

Die Frage nach den Kunden hängt eng mit dem angebotenen Warenangebot des Versandhandels zusammen. Doch tatsächlich antworten angehende Existenzgründer auf die Frage nach ihrer Zielgruppe überraschend häufig: „Meine Kunden sind alle, die Wind von meinen Angeboten bekommen.“ Diese unspezifische Aussage verrät, dass der eigene Kundenstamm offensichtlich unbekannt ist.

Eine erfolgreich angewendete Methode besteht darin, sich ein möglichst konkretes Bild seiner Zielgruppe zu bilden. Etwa in dieser Art: männlich, 30 bis 40 Jahre, Facharbeiter, verheiratet, mit den Hobbys … Freilich ist das ein Planspiel. Doch es geht darum, die künftigen Käufer oder Käuferinnen plastisch vor Augen zu haben. Danach lassen sich dann plausibel Angebot und Struktur des Versandhandels ausrichten.

Welche Rechtsform?

Mit der Wahl der Rechtsform stellen Sie eine entscheidende Weiche für Ihr Online-Business. Die verbreitetsten Rechtsformen auf dem Gebiet sind der Einzelunternehmer sowie die Gesellschaft mit beschränkter Haftung, kurz GmbH. Ein Einzelunternehmen ist relativ rasch in die Tat umgesetzt. Eine Anmeldung beim örtlichen Finanzamt sowie ein Gewerbeschein genügen.

Buchhaltung und Steuererklärung sind dank einfacher Einnahmeüberschussrechnung (EÜR) überschaubar. Freilich sind auch die Spielräume begrenzt. Erzielen Sie mehr als 50.000 Euro Gewinn bzw. 500.000 Euro Umsatz jährlich, sind Sie zur doppelten Buchführung verpflichtet. Größter Knackpunkt: die unbeschränkte Haftung. Das heißt, für alle finanziellen Fehlschläge und Risiken haften Sie mit Ihrem Privatvermögen. Die Gründung einer GmbH sollten Sie nur dann ins Auge fassen, wenn Sie über ein Kapital von wenigstens 25.000 Euro verfügen.

Davon muss die Hälfte bei Geschäftsbeginn zur Verfügung stehen bzw. eingezahlt werden. Außerdem ist eine Beurkundung durch einen Notar sowie ein Eintrag ins Handelsregister erforderlich. Der finanzielle Vorteil im Vergleich zum Einzelunternehmer liegt in der Haftungsbeschränkung. Diese gilt nämlich nur für das Gesellschafts- und nicht für das Privatvermögen.

Planen Sie Ihre Geschäftstätigkeit realistisch. Verzetteln Sie sich nicht in einer GmbH, wenn Sie tatsächlich Einzelunternehmer mit begrenztem Kapital, Personal- und Lageraufwand sind. Entwickelt sich Ihr Handel im größeren Stil, können Sie immer noch die Rechtsform ändern bzw. eine Neugründung vornehmen.

Wo kommt meine Ware her?

Suchen Sie sich rechtzeitig zuverlässige Geschäftspartner und Zulieferer. Die Warenlieferung muss im Fluss sein. Riskieren Sie keine Lieferengpässe und somit unzufriedene Kunden. Planen Sie andererseits auch nicht utopisch und tätigen unrealistische Einkäufe – die Sie niemals an den Mann bzw. die Frau bringen. Branchenverzeichnisse sind eine klassische Anlaufstelle, um Kontaktdaten von Großhändlern und Zulieferern zu erhalten.

Lager und Lagerkosten

Eine romantische Vorstellung: das eigene Business vom Schlafzimmer aus zu starten. In der Tat sehen die Anfänge manches Buch- oder Plattenversands so oder ähnlich aus. Solange Sie über eine begrenzte Produktpalette verfügen – kein Problem. Doch verlassen Sie sich nicht auf diese Notlösung und gehen die Sache vom Start weg professionell an. Erkundigen Sie sich frühzeitig nach Lagermöglichkeiten.

Falls Sie über ausreichend Wohnraum verfügen, spricht nichts dagegen, ein bis zwei Räume zu diesen Zwecken freizumachen. Ebenso können Sie Räumlichkeiten in jedem anderen Wohnhaus anmieten, solange der Vermieter eine gewerbliche Nutzung akzeptiert. Lagerhallen oder Lagerflächen für kleinere bis mittlere Unternehmen finden Sie auf den gängigen Immobilien-Portalen. Prüfen Sie auch sogenannte Self-Storage-Angebote (Selbst-Lagerung). Der Vorteil: Sie müssen keine Immobilie anmieten oder kaufen. Self-Storage bietet attraktive Konditionen wie flexiblen Lagerraum, kombinierte Büroräume und kurze Miet- und Kündigungsfristen.

Die eigene Webseite, der eigene Online-Shop

Der eigene Online-Shop sollte den Anforderungen modernen Webdesigns entsprechen. Grafik und Programmierung müssen auf dem aktuellen Stand sein. Vertrauen Sie lieber nicht dem Bekannten eines Bekannten, der in der Freizeit Webseiten zusammenbastelt. Setzen Sie von vornherein auf eine professionelle Shop-Software sowie ein Redaktionssystem (Content-Management-System), das Sie selbst verwalten können.

Produktpräsentation

Sie haben keine Ahnung von Produktfotografie, Bildbearbeitung und Präsentation? Das ist nicht gut. Aber auch nicht schlecht – wenn Sie dafür die passenden Fachleute zur Hand haben. Unterschätzen Sie nicht die Macht der Bilder. Produkte, die nicht ins rechte Licht gerückt werden, wirken unattraktiv und taugen höchstens als Ladenhüter. Wenn Ihnen der Hersteller kein repräsentatives Bildmaterial liefert, geben Sie es selbst in Auftrag.

Arbeiten Sie mit Fotografen, Grafikern oder Mediengestaltern zusammen und berücksichtigen Sie diesen Posten in der Kalkulation. Ebenso verhält es sich mit Produktbeschreibungen. Wenn Sie weder Zeit noch Talent dafür haben, geben Sie den Job an professionelle Texter ab. Textagenturen halten einen Pool an spezialisierten Mitarbeitern für jede Art von Content bereit. Ebenso können Sie sich an einen freiberuflichen Texter wenden.

Erfinden Sie nicht das Rad neu!

Der eigene Online-Shop ist die Visitenkarte des Unternehmens. Optik, Inhalt und Nutzerfreundlichkeit sollten über jeden Zweifel erhaben sein. Doch fahren Sie nicht nur eingleisig und lassen Sie sich vor allem nicht zu falschen Vorstellungen verleiten. Denn das große Geld wird woanders gemacht. Womit auch immer Sie handeln, machen Sie Gebrauch von den weltweit bekannten Online-Marktplätzen.

Die großen Versand- und Handelsplattformen verfügen über Reichweiten und Zugriffe, von denen Sie als Einzelkämpfer nur träumen können. Sie profitieren hier von jahrelang erprobten Vertriebssystemen, die kontinuierlich optimiert werden. Richten Sie sich daher in den bestehenden Systemen Ihren eigenen Store ein. Ihnen stehen viele Möglichkeiten der Präsentation offen, vom Shop-Namen über das Logo bis hin zu individuellen Angebotsbeschreibungen.

Wie kommt die Ware zum Kunden?

Marschieren Sie nicht für jedes einzelne Päckchen zur Postfiliale, sondern organisieren Sie den Versand. Die bekannten Paketdienste richten sich ausdrücklich auch an Geschäftskunden. Entsprechende Leistungen umfassen beispielsweise Sammelabholungen, wiederholte Zustellversuche und Vergünstigungen ab einer bestimmten Anzahl von Sendungen pro Jahr.

Servicewüste Deutschland?

Unerfüllte Kundenwünsche, offene Fragen und Reklamationen, die sich endlos hinziehen. Das Schlagwort „Servicewüste“ ist allgemein bekannt. Hintergrund ist ein mangelndes Verständnis bis hin zur Ignoranz den Kunden gegenüber. Unterschätzen Sie nicht Zeit und Aufwand der Kundenkommunikation. Sind Sie mit der übrigen Arbeit ausgelastet, stellen Sie Personal ein. Denn beim Service geht es um nichts weniger als um den guten Ruf Ihres Versandhandels. Ihre Produkte können noch so gut sein, wenn Wünsche und Fragen unbearbeitet bleiben, wenden sich die Käufer ab – und kommen womöglich nie wieder.

Fazit

Werden Sie sich der Chancen und Risiken im Online-Handel bewusst – und nehmen Sie die Herausforderung an. Setzen Sie sich mit den Grundlagen des E-Commerce auseinander und schätzen Sie Ihre Gewinnaussichten realistisch ein. Fallstricke werden nur dem gefährlich, der sehenden Auges in sie hineintappt!

Linktipps zum Thema:

• Magazin-Kategorie: Einkaufen und Bestellen
• Tipps für den eigenen Versandhandel
• Onlineshop erstellen: 10 Dinge die man beachten sollte

KennstDuEinen.de ist ein Bewertungsportal für Dienstleister aller Branchen. Suchen und finden Sie die besten Dienstleister in Ihrer Nähe!